Procesi odločanja kupca so načini, na katere se potrošniki odločajo med nakupnim procesom. To ne vključuje le tega, katere izdelke se odločijo za nakup, ampak tudi tiste, ki jih ne izberejo, pa tudi različne dejavnike, ki igrajo vlogo pri nakupu. Obnašanje potrošnikov je zapleteno, nakupni proces pa vključuje funkcije pred, med in po nakupu.
Dober primer zapletenih procesov odločanja kupcev, ki se subjektivno zdijo preprosti, vključujejo tiste, pri katerih stranka vzame en izdelek in ga odloži za drugega. Z vidika potrošnika je izbiral le med dvema artikloma. Raziskovanje ekonomskih vplivov, psiholoških sil in drugih elementov, ki vplivajo na procese odločanja kupcev, lahko pomaga podjetju, da proda več izdelka ali storitve. Če je bil na primer razlog, zakaj je stranka izbrala en artikel namesto drugega, zaradi posebnega nagradne igre, ki je objavljena na embalaži, podjetje, ki ponuja nagradno igro, ve, da strategija pozitivno vpliva na procese odločanja kupcev. To je lahko zelo dragoceno pri razmišljanju o trženju in drugih vidikih poslovanja.
Mnogi ljudje razmišljajo o postopkih odločanja kupcev kot o preprostih, logičnih ocenah, katere izdelke kupiti glede na ekonomske vidike in kakovost zadevnih izdelkov. Ekonomski modeli procesov odločanja so napačni, ker predvidevajo, da je potrošnik povsem racionalen akter z dostopom do objektivne resnice o ceni artiklov in njihovi kakovosti. Ti modeli običajno ne upoštevajo čustvene privlačnosti določenih izdelkov ali storitev ali muhavosti strank.
Psihološki modeli procesov odločanja kupcev so včasih uspešnejši, ker upoštevajo množico razlogov, zaradi katerih bi oseba lahko opravila nakup, vendar ti modeli ne upoštevajo vedno zunanjih premislekov, specifičnih za posamezne situacije. Če artikla ni redno na zalogi, na primer, lahko na dolgi rok vpliva na odločitve kupca in lahko spremeni načine, na katere potrošnik kupuje določen izdelek. Modeli, ki uporabljajo psihologijo, so omejeni s svojimi posplošitvami, vendar jih je mogoče izdelati tako, da obravnavajo posebne skrbi zelo majhnih skupin strank.
Večino časa se ljudje v podjetju ukvarjajo s praktičnimi rezultati procesov odločanja kupcev in ne s teoretično utemeljitvijo njihovega obstoja. Vsak model, ki dobi natančne rezultate, velja za dober model, tudi če je sklepanje napačno. Zaradi tega obstaja veliko različnih modelov, ki veljajo za uspešne, čeprav so lahko zelo različni.
SmartAsset.