Distribucijski kanali so sestavljeni iz distributerjev, trgovcev na debelo, trgovcev na drobno, zastopnikov za neposredno prodajo in spletnih omrežij. Proizvajalec izdelka ali storitve uporablja distribucijske poti za prodajo ali dostavo končnemu potrošniku. Obstajajo tako potrošniški kot poslovni trženjski kanali z več pogosto uporabljenimi strukturami, ki vključujejo različne ravni.
Večina podjetij, ki proizvajajo blago in storitve, ne prodajajo neposredno svojim končnim potrošnikom. Običajno se podjetja zanašajo na druga podjetja in organizacije, da bi izdelek ali storitev prinesla želenemu uporabniku. Na primer, proizvajalec hrane uporablja več trgovcev na drobno za razstavljanje in prodajo svojih izdelkov. Trgovec na drobno se šteje za posrednika v distribucijskem kanalu proizvajalca.
Vrste posrednikov, ki obstajajo v distribucijskih kanalih, so trgovci na debelo in drobno, posredniki, zastopniki proizvajalcev, prodajni zastopniki, transportna podjetja, neodvisna skladišča, banke in oglaševalske agencije. Ko posredniki kupujejo in prevzamejo odgovornost za proizvajalčevo blago, se štejejo za trgovce. Zastopniki so kontaktne točke v načrtu, ki iščejo stranke in se lahko pogajajo o prodaji za proizvajalca.
Vodstvo podjetja sprejema odločitve o posebnih distribucijskih kanalih, ki bodo uporabljeni za izdelke podjetja. V zgodnjih fazah razvoja podjetja se lahko uporablja ena sama strategija, ki se bo kasneje razvejala v hibridni kanal. Ko se združijo številne distribucijske strategije, kot je uporaba internetne platforme za pošiljanje izdelkov neposredno potrošnikom, poleg maloprodajnih trgovin, proizvajalec uporablja strategijo hibridnih kanalov. Na primer, proizvajalec računalnikov Dell je uporabil to vrsto strategije, ko je začel distribuirati izbrane modele prek trgovca s popusti v skladišču Walmart, medtem ko je večino svojih naročil izdelkov še naprej izpolnjeval neposredno.
V distribucijskih kanalih, katerih cilj je doseči potrošniški trg, obstajajo štiri priljubljene strukture, ki jih podjetja uporabljajo za modeliranje svojih strategij. Prvi se šteje za kanal ničelne ravni, pri čemer podjetje prodaja neposredno končnemu potrošniku. Številna podjetja za naročanje po pošti in telemarketarji veljajo za neposredne prodajalce.
Kanal na eni ravni je, kjer podjetje uporablja trgovca na drobno za distribucijo svojega izdelka. Proizvajalec ne uporablja nobenih drugih posrednikov za prenos izdelka iz obratov podjetja. Namesto tega se izdelek prodaja neposredno trgovcu na drobno. Večina proizvajalcev neposredne dostave v trgovino (DSD) uporablja to strategijo.
Dvostopenjski in tristopenjski distribucijski kanali vključujejo uporabo veletrgovca. Trgovec na debelo kupi izdelek od proizvajalca in ga nato proda trgovcu na drobno. V tristopenjskem kanalu je med veletrgovcem in trgovcem na drobno dodatni posrednik. Zaposlovalec kupi proizvajalčev izdelek od večjega trgovca na debelo in ga razdeli na manjše maloprodajne račune.
V poslovnih trženjskih poteh proizvajalec bodisi prodaja neposredno industrijskemu kupcu bodisi uporablja kombinacijo industrijskih distributerjev in notranjih prodajnih zastopnikov. Včasih bo proizvajalec uporabil prodajno podružnico podjetja, da izdelek usmeri neposredno k poslovni stranki. V drugem dogovoru bo prodajni zastopnik podjetja izdelek prodal neposredno distributerju, ta pa izdelek proda dejanski stranki.
SmartAsset.