Prodaja rešitev je prodajna teorija. Namesto neposredne promocije izdelkov prodaja rešitev zagovarja osredotočanje virov na potrebe in težave stranke. Ko je težava ugotovljena, je mogoče izdelek prilagoditi in oglaševati kot rešitev zanjo. Teorija temelji na ideji, da izdelki rešujejo rešitve, ne pa da so le nekaj zaželenega. Splošni cilj prodaje, ustvarjanje dobička, se ne spremeni.
Idejo o prodaji rešitev je prvi razvil Frank Watts v sedemdesetih letih prejšnjega stoletja. V korporativnem scenariju ga je preizkusil šele v zgodnjih osemdesetih letih, ko je delal s Xeroxom. Leta 1970 je nekdanji delavec Xeroxa Mike Bosworth ustanovil podjetje za promocijo ideje. Tako kot mnoge teorije prodaje in poslovnega upravljanja se promovira in prodaja v več oblikah, kot so knjige in tečaji usposabljanja.
Poleg tega, da se prodaja v tej obliki, prodajo rešitev uporabljajo različna podjetja od sredine osemdesetih let prejšnjega stoletja za prilagajanje svojih prodajnih strategij. Pred tem so bili izdelki oglaševani za njihove funkcije v upanju, da bo stranka sama prepoznala problem, ki ga bo izdelek rešil. Namesto tega je prodaja rešitev zagovarjala številne novejše metode za zagotavljanje tako problema kot rešitve.
Prvo stanje pri prodaji rešitev je raziskati potrebe stranke. To pomeni ankete in povratne informacije obstoječih strank. Z razumevanjem, kaj si stranke želijo, lahko podjetje bolje prilagodi svoje izdelke za zagotavljanje resničnih rešitev, ki ustvarjajo neposredne rezultate.
Medtem ko diagnoza potreb deluje za posamezne ali družinske izdelke, se iskanje uporablja za ustvarjanje večje prodaje z močnimi podjetji in posamezniki. Ideja iskanja deluje v tandemu z idejo iskanja dragocenih mineralov. Iskalec vzpostavi stik z dobro usmerjenimi stiki, tako kot bi iskalec zlata ciljal na določene reke in gore.
Skrb za stranke in spremljanje ter ugotavljanje vrednosti izdelka sta pomembna dela razvoja dolgoročne vrednosti blagovne znamke in zvestobe strank. To je poprodajna različica diagnoze težave. Podjetje ne preučuje le spreminjajočih se problemov, temveč tudi, kako spremeniti svoj izdelek, da zagotovi še boljšo rešitev.
Prodaja rešitev je bila kritizirana kot univerzalni izraz za promocijsko prikazovanje izdelkov. Takšne kritike so se pojavile, ker številna podjetja svoje izdelke oglašujejo kot rešitve, ne da bi šla skozi številne faze dobre skrbi za stranke in odnosov. Bosworth je tudi izjavil, da so sheme usposabljanja, ki jih je zasnoval s programom, večinoma izboljšale najboljše prodajno osebje podjetja in so imele zanemarljiv učinek na najslabše. To je njega in druge pripeljalo do zaključka, da je dobra prodaja predvsem intuicija.
SmartAsset.