Identifikacija potrebe pomeni sodelovanje s potencialno stranko, da bi ugotovili spodbudo za takojšen nakup. Je del večstopenjskega prodajnega procesa, ki so ga poslovni analitiki konceptualizirali kot tipično napredovanje prodaje. Pravilna identifikacija potreb je osnova za učinkovito prodajno predstavitvijo, ki kupcu ponudi rešitev za njegov problem.
Postopek prodaje je običajno razdeljen na iskanje novih strank, komunikacijo, identifikacijo potreb, oblikovanje prodajnega predloga, reševanje problemov, sklenitev posla in spremljanje. Identifikacija potrebe je točka, na kateri se bodoča stranka določi kot legitimna potencialna stranka. Pred to točko v procesu prodajalec ne ve, ali ima v rokah pripravljenega, voljnega in sposobnega kupca ali kupca v oknu.
Prodajalec bo opravil identifikacijo potrebe na način, ki je primeren za zadevno transakcijo. V nekaterih primerih bo postopek najprej vključeval kvalificiranje stranke in bo za dokončanje postopka uporabil pisne obrazce in vprašalnike. Številne prodajne transakcije so neformalne in prodajalec se bo moral zanesti na informacije, ki jih je mogoče ugotoviti z ustno preiskavo.
Teoretično bo prodajalec, ki je spreten pri prepoznavanju potreb, sposoben izluščiti realizirane in neuresničene potrebe stranke. Stranka, ki vstopi v prodajni cikel, želi artikel, vendar misli, da ga ne potrebuje, natančno ve, kaj potrebuje, ali ve, da nekaj potrebuje, vendar ni prepričan, kaj je. V vseh treh primerih ima prodajalec edinstveno priložnost, da izobrazi kupca in opredeli njegove potrebe, na koncu pa strankam omogoči takojšen nakup.
Identifikacija potreb zagotavlja uspešno prodajno predstavitvijo in je temelj celotnega prodajnega procesa. Eden od temeljnih problemov, ki jih obravnavamo pri preučevanju prodajnega cikla, je, kako pospešiti prodajo. Poskus stranki prodati nekaj, česar dejansko ne potrebuje ali se ne more kvalificirati, je zajamčen način za izgubo časa in podaljšanje prodajnega procesa preko kreditnega praga. Nekdo bi lahko dobil kredit za prodajo na podlagi neusklajene interakcije, vendar verjetno ne bo trenutni prodajalec.
Prodajni predlog, ki temelji na pravilni identifikaciji potreb, je osredotočen in uporaben za stranko. Zagotavlja pravo količino informacij in izobraževanja, ki stranki omogoča, da določi vrednost. Usklajevanje potreb z rešitvami ustvarja občutek nujnosti, ki poganja strankin proces odločanja. Navsezadnje je korelacija potrebe po predstavitvi edini zanesljiv način vplivanja na prodajo.
SmartAsset.