Primarne odgovornosti vodje prodaje na terenu je prodaja izdelka ali storitve na ozemlju ali geografskem območju, na katerega je vodja prodaje dodeljen. Prodajni zastopnik to počne tako, da gradi in vzdržuje odnose s potencialnimi in trenutnimi strankami. Odvisno od podjetja, izdelka in storitve je lahko vodja prodaje na terenu odgovoren samo za prodajo. V drugih podjetjih zastopnik ostaja kontaktna točka s strankami in še naprej zadovoljuje njihove potrebe.
Ko vodja prodaje na terenu identificira bodočo stranko, je naloga zastopnika, da se sestane s potencialno stranko, da ugotovi njihove potrebe in želje. Na sestanku prodajni predstavnik ustvari predlog, s katerim poskuša pridobiti potencialno stranko kot stranko. Ko vodja prodaje na terenu pridobi stranko, predstavnik obravnava vso pogodbo, dokumentacijo ali dokumente, ki jih je treba izpolniti za dokončanje posla.
Vodja prodaje na terenu običajno potuje po njihovem ozemlju, da obišče obstoječo bazo strank. S tem poskušamo preveriti inventar izdelkov ali videti, kako storitev, ki jo podjetje uporablja, deluje zanje tako, kot želijo. To je priložnost za vodje prodaje na terenu, da izvede novo prodajo, da napolni zaloge ali da dodatno prodajo stranko na naslednjo raven storitev.
Pogajanje s strankami in potencialnimi strankami je glavna veščina, ki jo vodja prodaje na terenu potrebuje, da svoje delo opravlja na učinkovit in uspešen način. Ker gre zastopnik k stranki, namesto da bi stranka prišla v podjetje kupit izdelke ali storitve, lahko to povzroči težjo prodajo za zastopnika. Stranke običajno želijo boljše cene, menjajo in se pogajajo, ko k njim pride prodajni zastopnik, namesto da gredo k prodajnemu zastopniku ali trgovini, da kupijo tisto, kar stranka potrebuje.
Ker je vodja prodaje na terenu povezava med stranko in podjetjem, za katerega zastopnik dela, ima prodajni zastopnik ključno vlogo. Vodja prodaje na terenu prejme povratne informacije in predloge potencialnih strank in strank. Predstavnik vzame te podatke nazaj v svoje podjetje, kar lahko vodi do izboljšanja obstoječih izdelkov ali storitev ali ustvarjanja novih izdelkov in storitev. Navsezadnje vse to vodi do povečanja prodaje, saj podjetje izpolnjuje potrebe in želje obstoječih strank ter privablja nove stranke.