Poznano tudi kot vedenje potrošnikov, je vedenje kupca povezano z ugotavljanjem, kateri specifični dejavniki vplivajo na nakupne navade posameznika. Z natančno oceno procesa odločanja kupcev v različnih situacijah podjetja lažje prepoznajo skupine potrošnikov, ki bodo najverjetneje izkazali zanimanje za izdelke, ki jih proizvajajo ta podjetja. Čeprav obstaja veliko različnih konceptov o tem, kaj vpliva na vedenje kupca, večina pristopov uporablja osrednjo skupino dejavnikov.
Eden ključnih dejavnikov, ki vpliva na vedenje kupcev, je vloga, ki jo posameznik zaseda v družbi. Na primer, posamezniki, ki so starši majhnih otrok, bodo imeli pri nakupu blaga in storitev drugačne prioritete kot posamezniki ali pari, ki nimajo otrok doma. Na podoben način bodo potrošniške navade nekoga, ki zasluži urno plačo, verjetno drugačne od navad nekoga, ki je zaposlen na delovnem mestu. Obstaja celo nekaj razlike med nakupnimi navadami ljudi, ki so del para, in tistih, ki trenutno niso romantično povezani. To je zato, ker nakup izdelkov običajno vključuje prispevke romantičnega partnerja in je lahko usmerjen v izpolnjevanje potreb para in ne na individualne potrebe ali želje.
Veliko vlogo pri vedenju kupca igrajo tudi cilji in želje potrošnika. Pogosto bodo ti cilji pomagali ugotoviti, ali bo potrošnik poskušal prihraniti denar, da bi dosegel cilj, ali je odprt za uporabo neke vrste kredita za nakup želenega blaga. Posameznik je na primer morda pripravljen kupiti stanovanje s hipoteko, hkrati pa je nekoliko zadržan pri nakupu novega televizorja na kredit. V tem scenariju bo potrošnik verjetno iskal hipoteko, ki ponuja najbolj zaželene pogoje, vključno z nizko obrestno mero. Hkrati bo potrošnik pozoren na morebitne prodajne cene na televizorjih in na koncu našel pravi komplet, ki bo izpolnjeval njegova pričakovanja tako glede kakovosti kot cene.
Kulturna pogojenost in pritisk vrstnikov vplivata tudi na vedenje kupcev. V nekaterih kulturah se preprostost življenja šteje za vrlino. V tovrstnih okoljih so potrošniki bolj osredotočeni na nakup uporabnega blaga in ne zgolj okrasnega. Večja je tudi verjetnost, da se bodo zanimali za nakup izdelkov, ki bodo zagotavljali zadovoljstvo dlje časa, tudi če je nabavna cena višja od cene podobnih izdelkov s krajšo življenjsko dobo. Nekdo, ki si želi preprostosti, lahko kupi pohištvo iz trdega lesa, ki vzdrži stalno uporabo desetletja, pri tem pa se odpove nakupu pohištva iz stisnjenega lesa ali drugih materialov, ki se obrabijo v samo nekaj letih.
Pri ocenjevanju vedenja kupcev je pomembno upoštevati vprašanja, kdo, kaj, kdaj, kje in zakaj. To pomeni, da se morajo proizvajalci vprašati, kdo bo verjetno kupil izdelke, ki jih ponujajo, in zakaj bi te izdelke želeli. Ob tem so pomembna tudi vprašanja, kdaj bi potrošniki bili zainteresirani za nakup izdelkov in kje bi jih najverjetneje kupili. Končno, ugotoviti, kateri dejavniki najverjetneje povečajo zaželenost teh izdelkov in tako motivirajo potrošnike za nakup, je izjemnega pomena za vsak poskus profiliranja vedenja kupcev. Ker se okoliščine sčasoma spreminjajo, je proces ocenjevanja in odzivanja na vedenje potrošnikov v teku in je vedno v stiski oziroma prilagajanju trenutnim okoliščinam.
SmartAsset.