Trženje odnosov je strategija, ki je usmerjena v gojenje, vzdrževanje in rast močnih poslovnih odnosov med kupci in prodajalci. Ideja je, da namesto uporabe pristopa, ki pritegne kupca za enkratno prodajo, se podjetje osredotoča na pridobivanje poslovanja tega kupca za daljše časovno obdobje, kar ima za posledico stalen tok prodaje iste stranke. Medtem ko je bil sam izraz skovan šele v drugi polovici 20. stoletja, je splošni koncept trženja odnosov prisoten že stoletja.
Eden od bistvenih elementov učinkovitega trženja odnosov je razumevanje potreb in splošnih pričakovanj stranke. V ta namen bo trženje vključevalo učenje vsega, kar je o stranki mogoče. Skupaj s splošnimi podatki, ki bi veljali za določeno vrsto strank, trženje odnosov vključuje pogled onstran očitnega in prepoznavanje posebnosti o ciljih, ciljih in okoliščinah, ki veljajo za določeno stranko. To omogoča identifikacijo posebnih načinov, kako lahko podjetje pomaga stranki pri izpolnjevanju teh potreb, in tako začne proces vzpostavljanja odnosa.
Ko se vzpostavi začetni odnos in je prva prodaja končana, naslednji koraki pri trženju odnosov vključujejo poglabljanje nedavno vzpostavljene povezave. To je pogosto mogoče doseči s seznanjanjem nove stranke z dodatnim blagom in storitvami, ki jih ponuja podjetje, ter s predlaganjem dodatnih načinov, kako se že kupljeni izdelki lahko uporabljajo na nove in drugačne načine. Ohranjanje močne komunikacije s stranko je prav tako ključnega pomena za ta proces. Poleg proaktivnega sprožitve komunikacij bo uspešen tržnik stranki tudi olajšal komunikacijo s podjetjem, kadar koli bo to želelo.
Glede na želje stranke je mogoče uporabiti številne pristope za krepitev odnosa. Nekatere stranke imajo morda raje e-pošto, druge pa menijo, da so jim obiski spletnega mesta ali telefonski klici bolj všeč. Eden najpreprostejših načinov za iztirivanje pobude za trženje odnosov je vztrajati, da stranka komunicira s ponudnikom s sredstvi, ki jih ponudnik preferira in ne s tistimi, ki jih stranka pozdravlja. Na primer, če prodajalec vztraja, da pokliče stranko vsak teden, in se stranki to zdi moteče ali vsiljivo, je pošiljanje e-pošte vsak teden morda bolj všeč, če stranka.
Trženje odnosov ni samo ustvarjanje dodatne prodaje. Gre tudi za predvidevanje potreb strank in zagotavljanje rešitev za te potrebe, preden ima stranka možnost iskati vire drugje. Čeprav je ta oblika trženja lahko nekoliko delovno intenzivna, so mnoga podjetja spoznala, da je ohranjanje odnosa s stranko na koncu cenejše kot poskus povrnitve izgubljenega odnosa. Zaradi tega lahko ta bolj prilagojen pristop pogosto doseže tisto, česar druge strategije ne prinesejo.
SmartAsset.