Pomemben del mnogih podjetij je ohranjanje dobrih odnosov znotraj distribucijskega kanala. Distribucijski kanal sestavljajo vse strani, ki sodelujejo pri pridobivanju izdelka od prvotnega prodajalca ali proizvajalca do končnega potrošnika. Včasih se lahko prodaja neposredno od proizvajalca izdelka stranki, vendar so v večini primerov vključeni posredniki. Ti posredniki so preprodajalci, običajno veleprodajni distributerji ali trgovci na drobno, in so hrbtenica trženja distribucijskih kanalov. Ta vrsta trženja je namenjena raziskovanju in zadovoljevanju potreb preprodajalcev, da se lahko blago preko njih učinkoviteje premika do potrošnika.
Skupaj z direktorji prodaje kanalov si vodje trženja distribucijskih kanalov prizadevajo za izgradnjo in vzdrževanje močnih distribucijskih poti. Čeprav se med tema dvema vlogama pogosto prekrivata, se direktorji kanalske prodaje bolj osredotočajo na prodajo izdelkov v distribucijski kanal, medtem ko se vodje trženja distribucijskih kanalov ukvarjajo predvsem s prodajo skozi. Direktor prodaje je zadolžen za pobude za spodbujanje preprodajalcev k nakupu izdelkov podjetja. Vodje trženja distribucijskih kanalov pa si prizadevajo zagotoviti, da lahko preprodajalci uspejo pri promociji teh izdelkov in jih lahko prodajo končnemu potrošniku.
Vodje trženja distribucijskih kanalov lahko spodbujajo prodajo skozi več načinov. Odgovorni so za sledenje uspehu izdelka v distribucijskem kanalu in za priporočanje promocij in kampanj, ki pomagajo pri premikanju izdelka skozi njem. Prav tako pogosto nudijo usposabljanje ali celo skripte, ki pomagajo preprodajalcem, da uspejo pri končni prodaji.
Ker trženje izdelkov odraža zahteve potrošnikov, se trženje distribucijskih kanalov odziva na potrebe preprodajalcev. Vodje poskušajo embalažo in druge predstavitvene materiale, kolikor je le mogoče, prilagoditi potrebam preprodajalcev. Velik neonski znak, na primer, lahko deluje za promocijo izdelka v eni trgovini, medtem ko je v nasprotju z barvno shemo zemeljskih tonov druge.
Trženje distribucijskih kanalov skuša vzdrževati močno komunikacijo s preprodajalci, da bi zagotovili njihove potrebe. Pogosti telefonski klici in stalna spletna podpora preprodajalcem so običajna sredstva za ta namen. Ko pride do konflikta znotraj distribucijskega kanala, na primer med različnimi preprodajalci, ki tekmujejo za prodajo izdelkov podjetja, ali med preprodajalcem in lastnimi neposrednimi prodajnimi kampanjami podjetja, izziv pogajanj o rešitvi običajno pade na vodjo trženja distribucijskega kanala.
SmartAsset.