Prodajni scenarij je metoda usposabljanja in priprave na prihodnje prodajne situacije, da bi dobili odgovor na morebitni odziv stranke. Je metoda načrtovanja in napovedovanja za zagotovitev učinkovite prodaje in je ena najpogostejših uporabljenih prodajnih tehnik. Prodajalec bo šel v situacijo, pripravljen za številne različne možnosti prodajnega scenarija, v idealnem primeru s čim več znanja o stranki pred časom. To bo prodajalcu omogočilo, da pripravi najboljšo vrsto prodajnih scenarijev za sklenitev posla.
Na začetku se uporaba različnih prodajnih scenarijev pogosto pojavlja na razgovorih za službo in pri usposabljanju za prodajalca. V intervjuju se lahko anketar z intervjuvancem igra vlog, kot da je on ali ona stranka, intervjuvanec pa mu poskuša nekaj prodati. To bo anketarju omogočilo, da iz prve roke vidi kandidatove sposobnosti. Ko je nekdo zaposlen, se bo tovrstno izobraževanje lahko nadaljevalo, pri čemer se novi prodajalec postavi v lažne prodajne scenarije, da ugotovi, kako ravnati v različnih situacijah in kako redno zaključiti prodajo. To usposabljanje lahko traja do nekaj tednov ali celo mesecev, odvisno od podjetja in tega, kaj oseba prodaja.
Metoda prodajnega scenarija se nato uporablja tudi kot način priprave na prodajne situacije specifičnih izdelkov. Vsaka stranka ima lahko na primer različne potrebe in prodajalec, ki je pripravljen obravnavati te potrebe, ima veliko večjo verjetnost, da bo opravil prodajo. Morda bi bilo najbolje, da ta koncept ponazorimo s primerom. Če prodajalec prodaja določen del programske opreme, ima morda stranke, ki je še niso uporabljale, in jih bo treba prepričati, zakaj bi kaj takega potrebovali. To je v nasprotju s strankami, ki že uporabljajo programsko opremo in se sprašujejo, zakaj morajo nadgraditi, ko njihov obstoječi izdelek deluje čisto v redu.
Vnaprejšnja priprava odgovorov za tak prodajni scenarij bo prodajalcu dala metode, s katerimi bodo stranke prepričale, da morajo kupiti izdelke. Prav tako lahko ponudi ideje za prodajo dodatnih izdelkov ali dražjih artiklov, ki jih pogosto imenujemo »nadprodaja«. Preprosto povedano, prodajni scenarij omogoča prodajalcem, da predvidevajo vprašanja ali težave, ki jih imajo stranke, in vnaprej pripravijo odgovore, da bi odpravili te težave in na koncu izvedli prodajo.