Prodajni cevovod ali prodajni proces je niz dogodkov, ki se zgodijo, od identifikacije potencialne stranke do vzdrževanja računa stranke po zaključku prodaje. Prodaja je kot kulminacijski dogodek poslovnega posla najpomembnejši proces, ki opredeljuje status poslovanja. Teoretiki so poskušali razčleniti prodajni cevovod na prepoznavne korake, da bi proces spremenili v disciplino, ki jo je mogoče meriti, preučevati in poučevati, in ne v nekaj, kar se preprosto zgodi na muho stranke.
Večina ljudi, ki preučuje prodajni cevovod, bo postopek razdelila na štiri faze, ki vključujejo več korakov. Imena faz in korakov se lahko spreminjajo glede na terminologijo osebe, ki izvaja študijo, vendar je osnovna teorija v bistvu enaka skozi celoten prodajni cikel. Razvoj priložnosti, ocena potreb, izpolnjevanje in vzdrževanje obsegajo štiri glavne kategorije stikov, ki prodajo premikajo od identifikacije do zaključka.
Razvoj priložnosti vključuje dva koraka. Prodajalec mora prepoznati novo priložnost in začeti komunikacijo. To bo pogosto vključevalo uporabo niza meril za primernost za naključno skupino prodajnih potencialnih strank. Šele ko je potencialna stranka potrjena kot ustrezna ali verjetna stranka, se začne prodajni proces.
Kategorija ocene potreb vsebuje korake, ki določajo izražene in neizražene potrebe stranke. Prodajalec lahko stranko naroči, da izpolni vlogo ali anketo. Skupne interakcije lahko vključujejo razvoj obsega dela ali ogled vzorcev. Načrtovani rezultat je imeti usposobljenega kupca z opredeljenimi in dogovorjenimi potrebami.
Izpolnitev vključuje razvoj in predlog rešitve, ki bo ustrezala potrebam naročnika. Naslednji koraki vključujejo oceno prodajnega predloga in pogajanja. Končno ta proces doseže vrhunec s prodajnim nalogom in zamenjavo denarja. To je tipičen konec postopka prodajnega naročila, ker je interakcija povzročila oprijemljivo prodajo, vendar to ni konec prodajnega cevovoda.
Nekatere študije prodajnega cevovoda opredeljujejo četrto kategorijo interakcije, ki je povezana z vzdrževanjem računa. Stranke lahko vedno postanejo ponovne stranke in so lahko vir napotitev. Koraki, vključeni v vzdrževanje, vključujejo redno spremljanje in razvoj stalnega odnosa, ki lahko povzroči ponovni zagon cevovoda.
SmartAsset.