Prodajna pogajanja so proces, ki vključuje premislek o vseh podrobnostih, potrebnih za uspešno izvedbo prodaje. Kot del te vrste pogajanj se prodajalec neposredno poveže s stranko, oceni njene potrebe, pokaže na prednosti, ki jih bo stranka pridobila, in pomaga stranki videti, kako bi bil nakup ponujenega blaga ali storitev pameten. odločitev. Končni cilj katerega koli prodajnega pogajanja je pridobiti posel stranke, izpolniti pričakovanja stranke do te mere, da bo ta pripravljen razmisliti o prihodnjih nakupih ponujenega blaga ali storitev in dokončati prodajo pod pogoji. in pogoji, ki veljajo za koristne za vse vpletene strani.
Pomembno je omeniti, da so prodajna pogajanja lahko zelo formalen proces, ki je skrbno oblikovan, ali pa se lahko zgodi v situaciji, ki se zgodi nepričakovano. Nekatera pogajanja so zelo neformalna, druga pa zelo strukturirana. V mnogih primerih bo faza pogajanj prodajnega procesa odvisna od uporabe nekaj skrbno uporabljenih strategij, čeprav je natančen izraz teh strategij pogosto prilagojen tako, da ustreza okoliščinam, ki obdajajo pogajanja.
Na primer, po uradni predstavitvi potencialni stranki lahko sledijo prodajna pogajanja. Predstavitev lahko vključuje poljubno število vizualnih pripomočkov, vključno z videoposnetki, ki se pretakajo prek internetne povezave. Ko ima prodajalec občutek, da je stranka prejela dovolj znanja, da vidi vrednost in vsaj nekaj aplikacij za izdelek, se lahko začnejo pogajanja. To bo pogosto vključevalo raziskovanje več možnih aplikacij, ugotavljanje stroškov, povezanih z uporabo izdelka, pozornost opozoriti na prihranke časa in denarja, ki jih lahko stranka razumno pričakuje z uporabo izdelka. Od tam naprej se pogajanja nadaljujejo do določitve cene za izdelek in medsebojnega dogovora o pogojih pogodbe, ki bodo urejali novo vzpostavljeno razmerje med kupcem in dobaviteljem.
Večina programov prodajnega usposabljanja bo porabila veliko časa za pomoč novim prodajalcem, da izpopolnijo svoje sposobnosti za učinkovita prodajna pogajanja. Čeprav se usposabljanje razlikuje od enega programa do drugega, bo večina vključevala nasvete o tem, kako učinkovito oceniti potencialno stranko, prepoznati njegove ali njene najbolj pereče potrebe in uporabiti podatke na način, ki stranko prepriča, da se zaveže in kupi izdelek. ali ponujeno storitev. Medtem ko se nekatere oblike prodajnih pogajanj v veliki meri osredotočajo na ceno, se drugi dejavniki, kot so kakovost, podpora strankam in pravočasna dostava blaga ali storitev, pogosto uporabljajo kot del orodij v pogajalskem procesu.