Pogajanje o ceni je pogost pojav pri nakupu materialov ali zalog. Med pogajanji o ceni obstajata dve vlogi: kupec in prodajalec. Namen pogajanj je določiti ceno, ki bo sprejemljiva za obe strani. Po zaključku pogajanj je bodisi dosežen posel in se izdelek proda ali pa ni prodaje.
V severnoameriški kulturi so pogajanja o cenah omejena na velike nakupe ali posebne vrste prodajnih okolij, kot so bolšji trgi ali sejmi. Večina ljudi se bo pogajala o ceni za vozilo ali dom. Velika večina maloprodajnih mest ima fiksno cenovno strukturo, brez prostora ali pooblastila za pogajanja.
Vendar pa zunaj Severne Amerike potekajo vsakodnevna pogajanja o cenah za vse, od sadja do storitev. Ta kultura pogajanj ima za posledico večjo raven pogajalskih veščin tako s strani kupcev kot prodajalcev. Cene so tudi pod stalnim pritiskom, da odražajo resnično tržno povpraševanje. Kot taka je sčasoma večja stopnja nihanja, z izjemo osnovnih artiklov, ki imajo dolgotrajne vzorce dejavnosti.
Na pogajanja o ceni vplivajo trije glavni elementi: vrsta kupca, finančni vidiki in spretnost pogajalske ekipe. Vsi ti predmeti imajo posebno vlogo pri vseh pogajanjih o ceni. Pomembno je, da vseh pet obravnavamo kot del uravnoteženega sistema kazalnikov z utežmi, priloženimi vsaki postavki, kot je določeno z dejanskim stanjem.
Vrste kupcev so široke kategorije, ki se uporabljajo za opis različnih vzorcev vedenja kupcev. Na primer, lovec na ugodne cene je nekdo s podrobnim znanjem ali razumevanjem artikla, katerega glavna prednostna naloga je plačati nižjo od tržne vrednosti. Strateški kupec išče tudi nizko ceno, vendar ob upoštevanju vrednosti artikla in stroškov, potrebnih za znatno povečanje te vrednosti.
Finančni vidiki so del vsakega pogajanja o ceni, vendar je treba upoštevati še več kot le ceno nalepke. Stroški storitev so pomemben dejavnik, tako kot potrošni material, potreben za uporabo izdelka, in celotna življenjska doba izdelka. Načini plačila so tudi del finančnih premislekov, saj to vpliva na denarni tok.
Spretnost pogajalcev tako na strani kupca kot prodajalca ima velik vpliv na izid teh pogajanj. Izkušen pogajalec jasno razume zgornjo in spodnjo mejo ter točke, kjer je prostor za kompromis. Dobavni roki, plačilni pogoji in storitvene pogodbe so del pogajanj o ceni.