Upravljanje potencialnih strank je način, s katerim podjetje čim bolj učinkovito ustvarja in izkorišča potencialne prodajne potencialne stranke, da bi ustvarilo več prodaje. Ta vrsta vodenja lahko vključuje različne zaposlene in metodologije, vključno z vodstvom na višji ravni in prodajnim osebjem. Čeprav je mogoče uporabiti različne sisteme, pravilno upravljanje potencialnih strank pogosto vključuje več korakov in procesov, vključno z oglaševanjem za pridobivanje potencialnih strank, zajemanje in integracijo potencialnih strank, distribucijo potencialnih strank in negovanje potencialnih strank. Upravljanje potencialnih strank je v zadnjem času začelo vključevati tudi različne oblike tehnologije, zlasti pri delitvi in distribuciji potencialnih strank znotraj in med podjetji.
Izraz »upravljanje potencialnih strank« se nanaša na prodajne potencialne stranke, ki so kontaktni podatki za potencialne stranke, ki so na voljo podjetju. Te informacije je mogoče zbrati na več načinov in ustvarjanje možnih potencialnih strank prek reklam, oglaševanja in »hladnih klicev« je pogosto prvi korak pri upravljanju potencialnih strank. Ko se potencialne stranke odzovejo, se podatki o njih zabeležijo in uporabijo za zajemanje potencialnih strank, te informacije pa so nato vključene kot del seznama potencialnih strank med integracijo potencialnih strank. Te metode se lahko razlikujejo med podjetji in preferencami menedžerjev v različnih podjetjih.
Ko so potencialne stranke ustvarjene in organizirane, se običajno uporablja postopek, znan kot točkovanje potencialnih strank, da se ugotovi, katere potencialne stranke so vredne truda. To lahko vključuje vse, od preverjanja točnosti imen, naslovov in telefonskih številk do izvajanja preverjanja kreditne sposobnosti potencialno donosnih potencialnih strank za oceno pomembnosti teh strank. Vodenje potencialnih strank uporablja to vrsto točkovanja potencialnih strank za zagotavljanje boljših potencialnih strank z natančnejšimi informacijami prodajnemu osebju prek distribucije potencialnih strank. Medtem ko je bilo to nekoč storjeno z metodo “push”, pri kateri so bile potencialne stranke poslane od zgoraj navzdol, mnoga podjetja zdaj uporabljajo metodo “pull”, pri kateri lahko potencialne stranke zahtevajo iz baze podatkov s strani prodajnega osebja.
Potem ko so potencialne stranke razdeljene prodajnemu osebju, upravljanje potencialnih strank običajno vključuje prodajalce, ki vzpostavijo stik s potencialnimi strankami. Postopek od začetnega stika do zaključka prodaje se lahko precej razlikuje, odvisno od želenih prodajnih tehnik prodajnega osebja. Običajno vključuje sledenje potencialnim strankam in negovanje potencialnih strank, ki se nanašata na postopke vzdrževanja pravilnih informacij o potencialnih strankah in izgradnjo odnosa s potencialno stranko, ki lahko povzroči prodajo. Pravilno vodenje vodilnih strank vključuje številne ravni zaposlenih v podjetju in učinkovito vpliva na celoten proces prihodkov od oglaševanja in trženja do zaključka prodaje.
SmartAsset.