Integrativno pogajanje je strategija, kjer je cilj rezultat, ki je čim boljši za obe strani. Lahko ga imenujemo tudi pogajanja, ki zmagajo. Je nadomestna strategija bolj običajni pogajalski tehniki, da preprosto poskušate priti do najboljšega možnega izida za svojo stran, znano kot distributivna pogajanja.
Ideja integrativnih pogajanj je sodelovati, da bi našli izid, ki najbolje pomaga obema stranema. To zahteva, da se obe strani bolj potrudita kot običajno, da bi razumeli, kaj druga stran zahteva in želi od dogovora. Analitiki te taktike pravijo, da najbolje deluje, če se strani osredotočita predvsem na glavno točko dogovora, namesto da bi se lotili številnih sekundarnih točk, s katerimi bosta nato »zameščali« kot del pogajalskega procesa.
Integrativna pogajanja so znana tudi kot »rešitev, ki zmaga zmaga«, so lahko težka, saj običajno zahtevajo precejšen kompromis na obeh straneh. Skupine ljudi, ki niso navajene delati skupaj, bodo morda morale obravnavati pogajanja kot bolj timsko delo in ne tekmovanje. Čeprav je to sprva lahko težko, mnogi ljudje, ki imajo izkušnje z integrativnim pogajanjem, ugotovijo, da je lahko koristno za obe strani.
Tradicionalno večina pogajanj poteka na distribucijski osnovi. Distributivna pogajanja delujejo po načelu, da si obe strani prizadevata doseči posel, ki jima najbolje pomaga. To se pogosto odraža v predpostavkah analitikov o tem, kako se bo hipotetični sklop pogajanj nadaljeval in razrešil. V tej situaciji obe strani vsak dobiček vidita kot izgubo druge strani in obratno. Integrativna pogajanja lahko to vprašanje odstranijo z mize, tako da iščejo najboljše razmere za vse vpletene strani.
Integrativnega pogajanja ne smemo zamenjevati z integrativno analizo. Slednja je tehnika, ki se uporablja na področju teorije pogajanj, katere namen je pojasniti, kako in zakaj pogajanja običajno potekajo. Večina različic pogajalske teorije jo reducira na preprost niz dejavnikov, v skladu s tistimi, ki se uporabljajo v takšnih hipotetičnih situacijah, kot je »zapornikova dilema«. Integrativna analiza deluje z vidika, da so pogajanja veliko bolj zapletena in bi jih bilo treba za analizo razdeliti na več stopenj, od prvega stika med obema stranema do uradnega zaključka posla.
SmartAsset.