Teorija pogajanj je področje psihološke študije, ki obravnava procese odločanja v skupinskih okoljih. V okviru te discipline se preučuje več področij človeških interakcij in mnoge od nastalih teorij se uporabljajo v korporativnem okolju. V poslovnih situacijah, kjer se morajo skupine posameznikov običajno medsebojno odločati, lahko poznavanje teh teorij in njihovih implikacij občutno zmanjša napetosti.
Preden se lahko uporabijo načela teorije pogajanj, morajo biti izpolnjeni določeni pogoji. Prvič, domneva se, da so vse strani, ki sodelujejo v pogajanjih, racionalne in povprečne inteligence. Domneva se tudi, da si te stranke dejansko želijo sčasoma doseči dogovor in si bodo v ta namen aktivno prizadevale. Končno se na splošno domneva, da si vsak posameznik prizadeva doseči najboljši možni rezultat za svoje interese.
Mnogi, ki študirajo teorijo pogajanj, so na odločanje v skupinskem okolju razumeli kot strateško tekmovanje. To stališče vidi vsakega pogajalca kot nasprotnika in se imenuje teorija iger. Eden od gonilnih najemnikov teorije iger je, da si morajo nasprotniki prizadevati zmanjšati svoj potencial izgube, hkrati pa povečati svoj potencial za korist. Ker vsaka vpletena oseba deluje z isto miselnostjo, lahko interakcije postanejo precej zapletene.
Poznavanje praks integrativne analize lahko olajša pogajanja s spremembo njihove strukture. Ta študija teorije pogajanj raziskuje učinke stika med pogajalci na različnih točkah pogovorov. Nadalje želi proces razdeliti na manjše, lažje vodene stopnje. Z odkrivanjem možnih obdobij napetosti v procesu odločanja je mogoče narediti spremembe, da bi se izognili težavam v prihodnjih pogovorih.
Teorije pogajalske analize preučujejo situacije, ko na pogajalce vplivajo dejavniki, ki niso lastni interesi. Pogosto se v tovrstna pogajanja vključijo tretje strani, da bi preprečili učinek teh zunanjih vplivov. Ta veja teorije pogajanj se osredotoča na skupne koristi in ne na individualne koristi. Skratka, prizadeva si čim bolj zmanjšati morebitne izgube in povečati potencialne dobičke vseh strani.
Dejstvo je, da tudi če se zdi, da so izpolnjena vsa merila za vzpostavitev, uspešen zaključek pogajanj morda ne bo mogoč. To se najpogosteje zgodi, ko en pogajalec ravna v slabi veri. Slaba vera pri pogajanjih je lahko nezavedna, pogosteje pa jo povzroči temeljno nerazumna stranka, ki želi delovati kooperativno. Ti posamezniki imajo običajno čustveno vpletenost, ki preprečuje kompromis.
SmartAsset.