Distributivno pogajanje je vrsta strategije, ki se včasih uporablja v poslovnih pogajanjih, vključno s pogajanji o delu. Splošna ideja je določiti poseben načrt za razporeditev koristi ali sredstev med obema stranema, ko strani nista usklajeni glede tega, kako urediti razdelitev. Včasih znana kot pogajanja z zmago in porazom ali z ničelno vsoto, si bosta obe strani prizadevali zagotoviti čim več razpoložljivega premoženja, čeprav so za vsako stran potrebne koncesije, preden se pogajanja lahko zaključijo.
Proces distribucijskega pogajanja se nekoliko razlikuje od strategije, znane kot integrativno pogajanje. Pri slednjem je poudarek na identifikaciji virov, ki jih je mogoče povečati v obojestransko korist, kar na koncu omogoča vsaki strani, da uživa v dodelitvi, ki je v skladu s prvotno želenim zneskom. Obrazec se bolj osredotoča na takojšnjo razdelitev virov, brez kakršnega koli poskusa povečanja teh sredstev in ureditve kasnejše distribucije. Pristop distribucijskega pogajanja pomeni, da ni možnosti, da bi obe strani na koncu prejeli vse, kar želita, kar ima za posledico dobičke in izgube za vse vpletene.
Eden pogostih primerov distribucijskega pogajanja so delovna pogajanja. V tem scenariju si bo sindikat prizadeval zagotoviti določene vire, kot so boljše plačilo, izboljšani delovni pogoji in dodatne ugodnosti za člane sindikata. Delodajalci si bodo prizadevali zagotoviti koncesije od sindikatov, pogosto s spremembami pogodb zaposlenih, ki pomagajo podpirati tekoče poslovanje. Sindikalni pogajalci lahko za sklenitev dogovora delodajalcem prepustijo nekaj točk v zameno, da si članom sindikata zagotovijo vsaj nekaj želenih dodatnih ugodnosti. Medtem ko nobena stran ne prejme vsega želenega, so doseženi nekateri dobički, ki pomagajo lažje obvladovati izgube.
Splošna ideja distribucijskega pogajanja se lahko uporablja tudi za pogajanja med podjetji. Podjetje si lahko na primer prizadeva zagotoviti znižane cene pri prodajalcu. Prodajalec je morda pripravljen ponuditi nekakšno znižano ceno, ki je blizu tistemu, kar želi stranka, vendar zahteva, da stranka podpiše nekakšno pogodbo o obsegu nakupa, ki služi kot zaveza za nakup določenega števila blaga in storitev v določenem času. okvir, ki ga zajema pogodba. Posledično stranka prejme obrestno mero, ki je nekoliko blizu želene ravni, medtem ko prodajalec zasluži manj denarja od individualne prodaje, vendar bo verjetno del te izgube nadomestil z lastništvom obveznosti glede količine.
SmartAsset.