Kanalsko trženje vključuje posebno pot, po kateri izdelki pridejo od proizvajalca do končnega uporabnika. To lahko vključuje distributerja, veletrgovca ali trgovca na drobno, vendar običajno ne neposredne prodaje. V kontekstu kanalskega trženja se izraz trženje nanaša tako na logistiko, ki prinaša izdelek ali storitev na trg – torej na stranko – kot na promocijo in oglaševanje v bolj tradicionalnem pomenu.
Tržni kanal je vsaka postavitev, s katero je posrednik med proizvajalcem in kupcem. Tako se vzpostavi veriga, ki je lahko tako preprosta kot proizvajalec > prodajalec > kupec ali pa je lahko bolj zapletena. Koncept kanalskega trženja zajema vse odločitve in možnosti, ki se sprejmejo pri vzpostavitvi takšne verige.
Obstaja več razlogov, zakaj bi proizvajalec želel uporabiti kanalsko trženje. Nekateri so izključno logistični: povpraševanje po izdelku je lahko tako veliko, da proizvajalec ne more proizvesti dovolj enot, da bi zadovoljil povpraševanje, ne da bi naletel na logistične težave, kot je skladiščenje pred distribucijo. Prodaja trgovcem na debelo lahko podjetju omogoči, da izdelke po proizvodnji hitro spravi iz svojih tovarn.
V nekaterih primerih lahko posrednik, kot je distributer, ponudi tržne prednosti, ki niso na voljo proizvajalcu. Včasih je to lahko ekonomija obsega, na primer distributer revij, ki lahko deluje učinkoviteje pri predstavitvi več naslovov lastnikom kiosk, kot bi to lahko upravljal en založnik. V drugih primerih lahko vključuje strokovno znanje določenega občinstva. To je lahko v velikem obsegu, na primer specializirani distributer, ki trži izdelek v tujini. Lahko je tudi v majhnem obsegu, na primer zastopnik kozmetičnega podjetja, ki prodaja izdelke prijateljem, družini in sodelavcem, s čimer ima koristi od obstoječega odnosa.
Kanalsko trženje ima tudi finančne posledice. Vsak člen v verigi bo želel prevzeti delež končne prodajne cene. Proizvajalec mora pri pogajanjih o tem razmerju upoštevati dva dejavnika. Prvi je, kakšne prihranke pri stroških pridobi z uporabo posrednika. Drugi je, koliko se bo skupni prihodek od prodaje povečal zaradi posrednika.
Druga možna težava je konflikt med različnimi kanali ali različnimi deli kanala. En primer bi bil proizvajalec, ki je uporabljal distributerja, a je tudi prodajal neposredno nekaterim strankam. Proizvajalec bi običajno lahko ponudil nižjo ceno, ker mu ni treba deliti izkupička. To bi lahko povzročilo težave, če distributer meni, da ga nelojalno znižajo.
SmartAsset.