Konkurenčna pogajanja so metoda za pogajanja o cenah in pogojih v zvezi z določeno transakcijo. Ta metoda pogajanj temelji na konceptu, da so pogajanja igra z ničelno vsoto; kar pomeni, da mora ena stranka zmagati v pogajanjih, medtem ko druga stranka izgubi. Ta koncept je v neposrednem nasprotju s kooperativnimi pogajalskimi metodami, ki sklepajo, da je v pogajanjih lahko več zmagovalcev, kar ima za posledico scenarij, ki bo zmagal za vse vpletene strani.
Oseba ali podjetje, ki uporablja konkurenčno pogajalsko taktiko, predpostavlja, da obstaja samo en fiksni izid, ki si ga obe strani prizadevata doseči. Rezultat konkurenčnega pogajanja pogosto povzroči, da se ena stran počuti, kot da je iz pogajanj prejela vse mogoče, medtem ko se druga stran počuti, kot da je izgubila na pogajanjih. Poražena stranka običajno več popusti zahtevam zmagovalne stranke.
Koncept konkurenčnih pogajanj je bil najprej izveden kot razpisna metoda za podjetja in vladne agencije. Posamezniki znotraj teh organizacij bi poslali zahtevo za predloge (RFP) kvalificiranim prodajalcem. V RFP bi bili navedeni vsi parametri in pogoji, pod katerimi bi bil projekt nagrajen. Ponudniki, ki so oddali predloge znotraj vnaprej določenega konkurenčnega obsega, so bili nato izbrani na podlagi predloga, ki je ponujal najboljšo ceno ali storitev.
V konkurenčnih pogajanjih so edini dejavniki, ki so zaskrbljujoči, cene, pogoji in splošna vrednost, ustvarjena s pogajanji. Odnosi med pogajalcema so pri tej vrsti pogajanj ponavadi nepomembni. Nekateri menijo, da lahko izkazovanje skrbi za drugo stranko oslabi njen položaj in ustvari priložnost za izkoriščanje.
Strategije, ki se izvajajo v okviru konkurenčnih pogajanj, se osredotočajo na trdo menjavo ali dvojno poslovanje. Proces trde izmenjave je tisti, v katerem obe strani natančno vesta, o kakšnih pogojih se pogajajo, in kjer je taktika visokega pritiska malo ali je sploh ne uporablja. Nasprotno pa v obliki konkurenčnega pogajanja, znanega kot dvojno obravnavanje, vsaka stranka uporablja taktike visokega pritiska in prevare, da bi dosegla svoje cilje.
Taktike konkurenčnega pogajanja lahko pomagajo organizacijam izpolniti svoje poslovne cilje. Čeprav bi pametni pogajalci lahko zapustili pogajanja z občutkom uspeha in zmagoslavja, lahko zaradi tekmovalne narave procesa odtujijo od druge strani. Navsezadnje je poslovni uspeh deloma odvisen od dobrih odnosov in organizacije, ki se redno pogajajo na podlagi načel ničelne vsote, lahko ugotovijo, da ima ta praksa dolgoročne negativne učinke.