Vsa profitna podjetja imajo izdelek ali storitev za prodajo. Podjetja obstajajo za prodajo. Proces upravljanja prodaje spremlja in meri zmožnost vsakega člana osebja, da bodisi podpira prodajo bodisi opravlja dejansko prodajo strankam. Učinkovita strategija upravljanja prodaje vključuje postavljanje ciljev, zagotavljanje prodajne podpore in usposabljanja, ustvarjanje ali posodabljanje prodajne strategije ter spremljanje rezultatov.
Proces vodenja prodaje lahko vključuje cilje za posamezne člane osebja, oddelke in celotno podjetje. O teh standardih se je treba pogovoriti z osebjem. To vključuje sporočanje posodobljenih ciljev, ki temeljijo na uspešnosti, gospodarstvu in konkurenčnem okolju.
Ko so cilji določeni, se proces nadaljuje z zagotavljanjem orodij in usposabljanja za doseganje teh ciljev. To lahko vključuje poglobljene informacije o izdelkih podjetja, ciljni publiki in prodajni strategiji. Učinkovit trening ni enkraten pojav. Za uspeh je potrebno stalno usposabljanje.
Vodje prodaje običajno spremljajo rezultate, da ugotovijo, ali trenutni prodajni proces deluje. Ta pregled mora vključevati celoten prodajni postopek, od prevzema naročila do dostave do nadaljnje storitve. Odgovornost mora biti vključena v vsak uspešen proces vodenja prodaje.
Če cilji niso doseženi, mora vodja prodaje ugotoviti, kje so težave in ponuditi rešitev. Slaba prodaja je lahko posledica slabšega izdelka, nekonkurenčnih cen, zamud pri proizvodnji ali dostavi, težav s storitvami za stranke ali težav z zaposlenimi. Vodja prodaje se običajno zanaša na več oddelkov, vključno s proizvodnjo, storitvijo za stranke in trženjem, da bi našel koren težav.
Vodja prodaje mora skupaj z drugimi vodji oddelkov preveriti, ali je izdelek konkurenčen in ali je dostavljen v roku. Če izdelek ni problem, mora vodja zagotoviti ustrezno podporo in usposabljanje med procesom vodenja prodaje. Vodja prodaje lahko tudi tesno sodeluje z oddelkom za trženje, da zagotovi, da se izdelek učinkovito oglašuje pravilni ciljni publiki.
Če so vse težave z izdelki, usposabljanjem in trženjem izključene kot vir težave, mora vodja prodaje pregledati osebno sposobnost prodajalca za opravljanje dela. Vodja lahko zagotovi več usposabljanja ali osebnega coachinga, da bi prodajalcu pomagal doseči zastavljene cilje. Če dodatno usposabljanje ali inštruiranje ni učinkovito, se lahko vodja prodaje odloči za odpoved delavca.
Nasprotno pa se morajo vodje prodaje tudi dobro zavedati, kaj deluje v procesu upravljanja prodaje, da se uspehi lahko podvojijo. Vodje prodaje morajo vedeti, kateri izdelki se prodajajo, katere prodajne tehnike delujejo, in morajo pridobiti povratne informacije strank. Te informacije lahko nato delite s celotnim prodajnim osebjem.
Pomembno je tudi, da v proces vodenja prodaje vključimo program prepoznavnosti najboljših. Zaposleni, ki dosegajo ali presegajo cilje, se običajno želijo počutiti cenjene za dobro opravljeno delo. Za izkazovanje spoštovanja lahko uporabite različne spodbude, kot so denarni bonusi, večja pisarna, prosti čas ali potovanja. Takšni programi nagrajevanja lahko podjetju pomagajo obdržati najboljše zaposlene in preprečiti, da bi se preselili k konkurentu.
SmartAsset.