V prodajnih krogih so kvalificirani potencialni potencialni kupci, ki so pokazali zanimanje za blago ali storitev in imajo možnost odobriti nakup. Med prodajalci obstaja široka paleta idej o tem, kdaj potencialna stranka postane potencialna stranka in kdaj se ta možnost šteje za kvalificirano. Nekateri pristopi narekujejo, da se kvalifikacijski vidik izvaja, medtem ko se potencialna stranka še vedno šteje za potencialno stranko, pri čemer kvalificiranje dejansko utira pot za določitev potencialne stranke kot potencialne stranke.
Ko ta kvalifikacijski proces poteka na ravni možnosti prodajnega cikla, to običajno pomeni, da se je zgodilo več dogodkov. Prvič, prodajalec je ugotovil, da ima potencialna stranka potrebo ali željo po izdelkih, ponujenih za prodajo. Drugič, potencialna stranka je izrazila določeno zanimanje za izdelke, pri čemer zanimanje sega od želje po bolj splošnih informacijah o izdelku do dejanske razprave o možnih načinih, kako bi bil izdelek koristen, če bi ga izbrali pred drugimi podobnimi izdelki. Nazadnje je bilo ugotovljeno, da je kvalificirana oseba vključena v proces odločanja, ko gre za nakup. Potencial ima lahko neposredno pooblastilo za nakupe ali pa je tako imenovan vplivnik, nekdo, ki lahko prepriča nakupni center, da se zaveže k nakupu.
Pri delu s kvalificiranimi potencialnimi strankami morajo prodajalci paziti tudi na prisotnost tistih, ki bi lahko vplivali na kupca, da nakupa ne opravi. Posamezniki te vrste, včasih imenovani saboterji, so polno nasprotje vplivneža. Medtem ko je vplivnež lahko dragocen zaveznik prodajalca, lahko saboter včasih predstavlja dodatne izzive, ki jih je treba premagati, če želimo skleniti posel.
Končni cilj dela s kvalificiranimi potencialnimi strankami je zaključiti prodajo. V idealnem primeru je to doseženo tako, da potencialnim strankam pomagate videti vse prednosti nakupa, na primer olajšati izpolnjevanje delovnih nalog, zagotoviti stopnjo podpore, ki je ni bila prisotna pri prejšnjih prodajalcih, in na splošno potencialnim strankam omogočiti več opravljanja nalog. učinkovito. Pogosto je prihranek denarja pomemben tudi za kvalificirane potencialne stranke, zato mora prodajalec biti sposoben pokazati, kako nakup prihrani denar na sprednji strani in lahko pomaga odpraviti nekatere posredne stroške na zadnji strani. Za prodajalca so še posebej pomembni kvalificirani potencialni kupci, ki preidejo na status kupca, saj lahko te nove stranke pogosto zagotovijo potencialne stranke drugim, ki bi jih lahko prav tako zanimali izdelki, ki jih prodajalec ponuja.
SmartAsset.